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如何用3年将销售额做到2亿

发布时间:2018-06-05 10:10:43 点击量:236

成立于2011年的优曼家纺,3年把销售额做到了2亿元。这个数字看似不大,其实很珍贵。国内家纺行业有个怪圈,每年市场规模达8000亿元,但大企业不多。老大、老二发展20几年,销售额也仅在20亿元级别,其余多在5000万元以下。优曼家纺走出了魔咒。它的创始人有两位——王文钢、冯轶,他们属夫妻创业,前者是CEO兼总裁,后者为董事长。

来看优曼家纺夫妻创始人的创业故事。

干掉分销体系

提及创业,王文钢用了一组略显肉麻的形容词,描绘着当年的情景。“一位旅居美国十年的白富美,漂洋过海回到国内,因一件小事,发现了一个巨大市场。于是再回美国,注册品牌,创办了优曼。”

言语中的“白富美”指的是妻子冯轶,而小事则因一块浴巾而起。

“我平时用的那块浴巾,在美国售25美元,在国内却几乎买不到。”冯轶回忆。在王文钢的陪同下,俩人不知逛了多少条街、多少个超市,终于在新光天地找到了同款, 1000多元,完全就是一张床的价格。

他们硬忍着没买,等到大促活动时,才花了600多元买下,心里一肚子怨言。“在欧美,一些很普通的东西,到国内就成了奢华品。一条浴巾1000多元,一套80支的床品四件套上万元。” 冯轶说。

原因主要是两个层面。“一个是分销体系,从厂商到一级代理商,层层加价3-5倍,很高5-10倍。进口产品也是同样的逻辑,厂商拿到货后先加价一次,然后按照分销逻辑再加价。两相重叠,进口产品就这么贵了。“王文钢向I黑马分析道。

除开价格,分销还有一个缺陷——需求滞后差,代理商拿走了货,并不意味着产品销售到用户手中,间接导致生产周期长、批次少。“他们一年订两次货,一次订半年,一单上万件。行业太老,又没有一个品牌专为年轻用户做设计。整个家纺行业更新速度太慢,没有时尚潮流的感觉。” 王文钢说。

他们决定创办一个全新品牌,把这些问题全干掉。

确立产品风格

2011年8月,优曼家纺成立。“我们采用的是101模式,1是设计,0是生产,1是营销+服务。互联网公司一定是轻资产,工厂找人合作,我们的厂家是给Hugo Boss这样的国外奢华品品牌做生产的,至少是一线品牌厂家。销售渠道、生活服务我们自己做。”冯轶说。

优先年,优曼解决的是产品、渠道问题。

产品由冯轶牵头完成。“优曼扎进的是100%女性市场,作为男人吧,对产品真的无感。”王文钢回忆,难忘的经历是一起去面料市场,她乐此不疲,而我已累得不行。“男生来自火星,女生来自水星,越往后走越不一样。”

家纺产品很复杂,有十大品类,巾床厨帘艺毯帕线袋绒,冯轶要弄明白的问题很多,如它们是按什么结构组合而来,什么花型、什么图案用户喜欢... ... 冯轶经常面临的问题是,要从几万、十几万花型中,筛选出几百种可能性品类,加工成成品给用户选择。”